為何「會員行銷」勢在必行？降低 50 % 行銷預算不再是奢望

Ocard

文章於 2024/9/5 更新

會員行銷為什麼開始有越來越多人重視？哈佛商業評論中提到「新客開發所需成本比經營一位熟客高出 5 倍」。而 Stitch Labs 研究後也發現熟客雖只佔整體顧客數量僅 12 %，但消費卻佔營收的 25 %；另外熟客相較於新客，平均客單價高出 15 %，一年內在同一品牌的消費約多出新客 120 %！因此除了想出創意新穎的行銷活動博取顧客眼球，熟客行銷也同樣重要，因此接下來我們將詳細為你分析具體該怎麼「行銷」會員。

文章摘要

為什麼你需要做會員行銷

可產生會員經濟，品牌可集中資源服務這群能為你帶來最大營收的熟客。相關詳細分析可以參考：想培養品牌死忠粉？掌握會員經營 4 大關鍵，你也能輕鬆讓顧客回流
新客開發成本比舊客高出 10 倍
根據 80 / 20 法則，也就是帕雷托（Pareto）所提出八二法則，認為企業約有 80 % 的利潤是來於 20 % 的關鍵顧客，且一年內會員相較於新客會多消費 120 %
不論何種產業，顧客都需要被行銷活動來刺激消費，有助於品牌形象的建立與促進行銷銷售，針對會員做行銷可根據分析得出的會員樣態，推送精準行銷客製化的內容或優惠
培養自有流量池，以此取代高額且無法停止投放就沒流量的廣告，擁有自有流量池可以用最低成本對這些受眾再行銷，且遇到突發狀況如疫情、商圈的轉移等等，自有忠誠顧客可以有效緩解「改變」帶來帶來的衝擊

VIA：unsplash

設計會員行銷制度促進顧客回流

不過，既然千辛萬苦拉攏那麼多忠實顧客入會，該怎麼樣讓這筆會員名單發揮效益呢？應該說，具體該怎麼設計會員制度促進顧客回流呢？這邊介紹常見的幾種手法：

集點制度的設計

你可以設計集點的制度，例如消費每 200 元即可累積 1 點，或者點套餐即贈點，而點數可以用來兌換小贈品、餐點、優惠券，或者直接折抵消費。集點活動搭配行銷活動玩法也非常多元，例如設定當月壽星如果消費點數可以加倍，或是結合特定議題如環保議題，只要購物時自備包裝即可贈點，利用集點制度來推廣理念。

集點制度的核心 KPI 就是「參與活動的人數」，如果想了解更詳細有關集點行銷的攻略與各大品牌的成功案例，可以參考這篇：【集點卡行銷攻略】搞懂集點心理學，成功創造顧客回流、忠誠度 UP

商品的套裝折扣

怎麼樣的優惠對消費者而言最有感？絕對是直接的折扣最合心意了！可以是直接打折、現金折抵，也可以是商品加購優惠或是贈品，店家可以以優惠券或禮物券為誘因吸引新客登門或熟客回流，折扣活動的核心目標就是「提升客單價、提升營收」，畢竟做行銷就是需要利用這些誘因來鼓勵顧客消費，來幫助業績成長。

VIA：unsplash

特數節慶的會員優惠，如入會禮、生日禮

什麼時間點民眾的消費力最為驚人？答案就是「節慶」！台灣有著許多節慶，傳統的如母親節、情人節、聖誕節等等，也有比較商業性質的週年慶、雙 11 購物節，當然還有對「個人」而言的節日如生日、結婚周年，這些節慶都可以為你的會員設計特別的禮物券，陪伴他們度過人生每個重要的時刻，對品牌印象來說非常加分！設置節慶優惠活動最重要的指標就是「來客數的增長幅度」，當然營收的增長也同樣重要。

會員分級制度、會員專屬禮

許多顧客都很希望能成為自己愛用品牌的「VIP」，喜歡成為高級會員的尊榮感，因此可以設計一套「會員升級」制度，並在每一個升級關卡中設計獎勵，讓會員有過關斬將的感覺，設計會員分級制度可以參考的成效指標為「會員的總營收成長率」以及「客單價」是否提升。

親朋好友分享，讓會員拉會員帶動會員成長

有聽過口碑行銷嗎？這些 Referral Marketing 推薦行銷所產生的客流量是一個品牌最有力的武器之一，根據 eMarketer 的統計資料顯示，透過推薦行銷所帶來的轉換率比起其他管道要高出 4 倍，因為比起陌生人，你會更信任你的親友說的話、做的推薦，如果能把握這股力量，設計誘因鼓勵熟客將品牌分享給親友，再搭配新客的入會禮，便能讓推薦者、新客以及品牌端達到三贏的局面。而推薦行銷關注的指標為帶來的「新客量」與行銷成本之間的比率。