搞懂集點心理學，線上數位集點卡創造顧客回流、忠誠度
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集點行銷為何重要？一張貼紙帶來的是顧客忠誠度
許多經營者在第一次接觸集點行銷時，最常有的疑惑是：我不像超商是大型連鎖企業，辦集點活動會不會吃虧？這邊需要認清：獲得大量利潤並不是集點活動的唯一效益，集點行銷可以創造顧客回流、提升顧客忠誠度，更有可能吸引潛在客群，開發新客源。
以 2015 年全聯福利中心推出的集點活動為例，選擇以國外知名品牌的鍋具作為兌換的贈品，全聯在這波成功的集點活動中，主要並不是可以單靠兌換贈品獲得利潤，而是想要創造的是 「自己下廚的生活潮流」，讓大家體會到煮飯的樂趣，擁有下廚正夯的意識，藉由這次集點活動更成功喚醒了 40 萬名沉睡會員。
集點心理學，3 點特性打造吸睛集點卡活動
要怎麼樣才能規劃出成功的集點活動呢？其實只要理解集點心理學，抓住消費者喜好，就能創造出吸引力十足的集點活動。我們觀察了超商集點的模式，歸類出以下 3 點特性：
1. 獨特性
人人都喜歡獨一無二的感覺，獎品的獨特性能夠有效增加消費者完成集點的動機。主打「限量或限時」也是常見的提升獨特性手法，若能將品牌與贈品結合，創造出具品牌識別力的獨特性，效果將更加顯著。
2. 需求性
贈品若是對於顧客可有可無，顧客會對你推出的集點活動失去動力，成效必定不理想。
3. 價值性
聽到價值許多人最先聯想到的多是贈品的實質價值，不可否認的是，贈品若是具有一定金錢價值，吸引消費者的動力也相對大，但若是每次的集點活動都打著實質價錢的超值感，久而久之顧客也會疲乏。
要如何有效提升集點活動的價值性，必須透過詳細觀察你的顧客需求，同樣的商品對於不同顧客群而言也會產生不同的價值效果。
以咖啡廳的經營者為例，可以推出集點換環保杯套，推出限量圖案的杯套設計，創造「獨特性」。同時，咖啡廳主要販售飲品，環保杯套對於咖啡廳的顧客有一定的「需求性」，並可開拓外帶客人的市場。結合前面兩點，店家便可以提升集點贈品在顧客心中的「價值性」，並同時形塑出品牌形象。
想要提升顧客關係、忠誠度，你可以延伸觀看：顧客關係經營與維繫：從心出發，讓客戶為你說話
先蓋 2 點的集點心理學，讓顧客自動自發就集滿
除了推出的優惠夠吸睛，想要發揮集點活動的效益，你也可以從「顧客心理學」著手。美國南加州大學教授約瑟夫．鈕恩斯（Joseph Nunes）和加州大學洛杉磯分校教授澤維爾．德雷茲（Xavier Dréze）在 2006 年的一項研究中，他們請研究人員到洗車場隨機發送兩種集點卡，第一種是總格數 8 格，上頭沒有任何預先送點數的集點卡。另外一張則是總格數 10 格，但已經預先蓋好了 2 格。實際來看，兩者都需要 8 點就能完成集點卡，但是拿到預先蓋章集點卡的顧客，完成集點的人數比沒有預先蓋章的顧客還要多了快一倍。
明明都需要 8 點才能達標，為何會因為集點卡的設計不同，而有天差地遠的效益？這就是稟賦效應的運用。稟賦效應（Endowment effect）是指當一個人擁有一項物品時，他對於此物品的價值認同會「遠大於」沒有這項物品的時候。簡單來說，就是「食之無味，棄之可惜」的心理。
拿到事先蓋好章的集點卡，部分的消費者就會覺得如果不集滿集點卡，當初拿到的 2 點就浪費了；對比拿到空白集點卡的消費者，他什麼都沒有，因此失去了沒關係。這樣厭惡損失的心理，在行為經濟學上很常見，人們為了規避失去的風險，導致忽略了利益與成本的考量。巧妙地運用行銷心理學，就可以讓顧客不想集滿也不行！
電子化正當道，超商集點卡也要跟上 E 潮流
現今集點卡多為紙本，如果消費時常忘了帶或是弄丟了，回饋看得到吃不到，消費者再度上門消費的意願就會下降。為了優化消費體驗，越來越多商家選擇將集點卡電子化，綁定結合會員卡與集點卡功能的 app，讓隨身攜帶的手機成為集點優惠的好幫手。
全家便利商店在 2016 年捨棄傳統紙本集點，轉向電子會員集點卡，在短短 7 個月從原本的 130 萬成長到 300 萬會員數，為什麼選擇這樣轉換？
因為全家便利商店很早就意識到使用集點 APP 可以和會員消費習慣做更深度結合，根據消費者需求推出預售、記杯、集點、量販等功能，根據前面提到的稟賦效應，當今天推出第二杯半價這類折扣活動時，消費者為了不失去已得到的利益，通常買單的意願會很高，也就能有效推動促銷活動，增加營收了。而與集點 APP 的結合增加了集點卡，永存性以及不易遺失的特性能夠讓消費者的集點意願大增。
其實電子集點卡會盛行的原因就是觀察消費者行為後而衍伸的，優化用戶體驗不論是大企業還是小店家都是提升營收的不二法門！但如果你是中型連鎖企業或是小型店家，你可能會開始思考：我真的要投入那麼多成本研發專屬的集點 APP 嗎？即使研發了消費者會使用嗎？別擔心，這裡介紹你一個節省成本、移除率又低的好方法！
Ocard 顧客經營的專家，小額創建專屬電子集點卡！
不論是連鎖企業還是特色小店都適用的集點 APP，不用自己開發 APP 也能自行決定集點的規則，例如以套餐累積點數、或以消費金額累積點數，更可以設定店家專屬的節慶日讓點數加倍送！只要簡單輸入自己的手機號碼，連 Ocard APP 都不需要下載就可以立刻集點！降低了集點活動的門檻，會員集點的意願也就提升了！
當然，多少點數可以兌換哪些品項都可以自行決定，連點數快到期了 Ocard 平台都可以免費推播通知顧客回來消費！
VIA：108 MATCHA SARO @ Ocard APP
除了節省實際發放集點卡、優惠券的成本外，線上的會員集點系統還可以幫你統計顧客的集點狀況，單日發放了多少集點卡、發放的點數、哪些用戶極有可能成為 VIP 用戶並換到獎品，這些資料都可以透過後台數據的呈現來讓店主了解目前的經營狀況，並擬定出合適的行銷策略，並針對不同種類的顧客各個擊破，便能有效增加營收。
在顧客端，Ocard APP 用戶都會擁有一個電子集點卡夾，不會再有弄丟集點卡的情況發生，另外 Ocard 平台端也能同步幫你曝光你的品牌，讓你的品牌能被曝光在超過 100 萬用戶的面前，讓會員集點卡能夠同時幫你曝光做行銷，讓集點卡不再只是點數與貼紙，更是新世代行銷工具！
其他人也想了解的問題與解答
Q1. 集點活動的遊戲該如何設計？
常見的集點活動設計除了一定金額的消費累點之外，線下的實體門市踩點也是遊戲集點的好玩法。像是：集團式經營可以設計門店地圖，讓消費者藉此機會嘗試前往不同店家體驗，進而獲得一點；一般店家也可以設計針對品項的玩法，比如說服飾、飾品等不同商品獲得不一樣的點數，不僅能從線上導客到實體店消費，同時也有機會為新品做曝光宣傳。
Q2. 數位集點為什麼這麼紅？
集點行銷利用遊戲心理，透過累點享優惠的方式、吸引顧客回訪，進而養成品牌忠誠度。而數位集點彌補了顧客時常忘記帶實體卡的特性，且降低商家製作與管理的成本下，成為品牌做集點活動的最佳選擇。
