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為何「會員行銷」勢在必行?降低 50 % 行銷預算不再是奢望

會員行銷為什麼開始有越來越多人重視?哈佛商業評論中提到「新客開發所需成本比經營一位熟客高出 5 倍」

Stitch Labs 研究後也發現熟客雖只佔整體顧客數量僅 12 %,但消費卻佔營收的 25 %;另外熟客相較於新客,平均客單價高出 15 %,一年內在同一品牌的消費約多出新客 120 %!因此除了想出創意新穎的行銷活動博取顧客眼球,熟客行銷也同樣重要,因此接下來我們將詳細為你分析具體該怎麼「行銷」會員。

為什麼你需要做會員行銷

      1. 可產生會員經濟,品牌可集中資源服務這群能為你帶來最大營收的熟客。相關詳細分析可以參考:想培養品牌死忠粉?掌握會員經營 4 大關鍵,你也能輕鬆讓顧客回流
      2. 新客開發成本比舊客高出 10 倍
      3. 根據 80 / 20 法則,也就是帕雷托(Pareto)所提出八二法則,認為企業約有 80 % 的利潤是來於 20 % 的關鍵顧客,且一年內會員相較於新客會多消費 120 %
      4. 不論何種產業,顧客都需要被行銷活動來刺激消費,有助於品牌形象的建立與促進行銷銷售,針對會員做行銷可根據分析得出的會員樣態,推送精準行銷客製化的內容或優惠
      5. 培養自有流量池,以此取代高額且無法停止投放就沒流量的廣告,擁有自有流量池可以用最低成本對這些受眾再行銷,且遇到突發狀況如疫情、商圈的轉移等等,自有忠誠顧客可以有效緩解「改變」帶來帶來的衝擊

 

via:unsplash

設計會員行銷制度促進顧客回流

不過,既然千辛萬苦拉攏那麼多忠實顧客入會,該怎麼樣讓這筆會員名單發揮效益呢?應該說,具體該怎麼設計會員制度促進顧客回流呢?這邊介紹常見的幾種手法:

 

集點制度的設計

你可以設計集點的制度,例如消費每 200 元即可累積 1 點,或者點套餐即贈點,而點數可以用來兌換小贈品、餐點、優惠券,或者直接折抵消費。集點活動搭配行銷活動玩法也非常多元,例如設定當月壽星如果消費點數可以加倍,或是結合特定議題如環保議題,只要購物時自備包裝即可贈點,利用集點制度來推廣理念。

集點制度的核心 KPI 就是「參與活動的人數」,如果想了解更詳細有關集點行銷的攻略與各大品牌的成功案例,可以參考這篇:【集點卡行銷攻略】搞懂集點心理學,成功創造顧客回流、忠誠度 UP

商品的套裝折扣

怎麼樣的優惠對消費者而言最有感?絕對是直接的折扣最合心意了!可以是直接打折、現金折抵,也可以是商品加購優惠或是贈品,店家可以以優惠券或禮物券為誘因吸引新客登門或熟客回流,折扣活動的核心目標就是「提升客單價、提升營收」,畢竟做行銷就是需要利用這些誘因來鼓勵顧客消費,來幫助業績成長。

 

via:unsplash

特數節慶的會員優惠,如入會禮、生日禮

什麼時間點民眾的消費力最為驚人?答案就是「節慶」!台灣有著許多節慶,傳統的如母親節、情人節、聖誕節等等,也有比較商業性質的週年慶、雙 11 購物節,當然還有對「個人」而言的節日如生日、結婚周年,這些節慶都可以為你的會員設計特別的禮物券,陪伴他們度過人生每個重要的時刻,對品牌印象來說非常加分!設置節慶優惠活動最重要的指標就是「來客數的增長幅度」,當然營收的增長也同樣重要。

 

會員分級制度、會員專屬禮

許多顧客都很希望能成為自己愛用品牌的「VIP」,喜歡成為高級會員的尊榮感,因此可以設計一套「會員升級」制度,並在每一個升級關卡中設計獎勵,讓會員有過關斬將的感覺,設計會員分級制度可以參考的成效指標為「會員的總營收成長率」以及「客單價」是否提升。

 

親朋好友分享,讓會員拉會員帶動會員成長

有聽過口碑行銷嗎?這些 Referral Marketing 推薦行銷所產生的客流量是一個品牌最有力的武器之一,根據 eMarketer 的統計資料顯示,透過推薦行銷所帶來的轉換率比起其他管道要高出 4 倍,因為比起陌生人,你會更信任你的親友說的話、做的推薦,如果能把握這股力量,設計誘因鼓勵熟客將品牌分享給親友,再搭配新客的入會禮,便能讓推薦者、新客以及品牌端達到三贏的局面。而推薦行銷關注的指標為帶來的「新客量」與行銷成本之間的比率。

 

各式會員行銷制度,Ocard 都可以輕鬆做到

以上會員行銷手法,你是否躍躍欲試卻找不到適合的工具來推動?這些不論是入會禮、生日禮、問券禮、會員分享禮,或是集點、會員分級模組,你都可以以極低的成本利用 Ocard 會員系統輕鬆推動,現在開始嘗試 Ocard 會員系統,體驗「會員經濟」帶給你的行銷紅利!

 

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